Para aqueles que trabalham com marketing digital e com empreendedorismo já ouviu falar sobre Growth Hacking.
Mas muito dos conceitos que se pode conferir por aí não deixa o seu significado claro e objetivo.
Ao contrário do que muitas pessoas pensam, o Growth Hacking é somente a pontinha do iceberg dentro do grande oceano que é o marketing digital.
Pode-se dizer ainda que o Growth Hacking é um mindset, uma nova forma de se agir e de se analisar, é sobre costumes que são focados em uma transposição de negócios.
E por mais que não tenha uma definição tão concreta, acompanha uma forma lógica que abrange todos os departamentos de uma empresa e pode ser aproveitada em quase todos os processos.
A forma mais descomplicada de se aprender sobre este conceito é solucionar o seu funil.
E quando se domina este funil, fica mais simples de entender bem como todos os processos de uma organização estão inclusos em seu potencial de crescimento.
Nesse artigo vamos mostrar cada passo do funil de Growth e atestar como os processos envolvem uma etapa precisa de crescimento de negócio.
Vamos então entender o sentido por trás deste termo utilizado pelos grandes empreendedores e empresas ao redor do mundo?
Definindo o conceito de Growth Hacking e qual a sua relevância
Growth Hacking é a união de estratégias e mecanismos focados em crescimento, que já está apontado em seu próprio nome.
E esta estrutura une criatividade, marketing e engenharia de softwares.
Ele ainda pode ser interpretado como marketing guiado a experiências, em formas de como se pode obter aprendizados, gatilhos e possibilidades para se gerar estratégias para crescer e escalar.
O profissional dessa área, o growth hacker, está acostumado a pensar de maneira baseada em aspectos e métricas.
E quando precisa agir, concebe hipóteses, organiza experimentos para contrariar ou legitimar hipóteses e ainda analisar os resultados.
E baseado nas conclusões criadas nas experimentações, o conhecimento é reproduzido em escala maior, ou seja, fazem-se testes no micro e coloca em prática no macro, minimizando os erros e aperfeiçoando os acertos com apoio de dados e conhecimento.
E como já falamos no início desse artigo, é muito comum se comparar o Growth Hacking exclusivamente ao marketing devido a toda essa definição.
E é nesta parte que a grande maioria dos profissionais das organizações erra.
Como funciona o funil de Growth Hacking e como ele pode ser utilizado a tudo.
Ele foi concebido pelo americano Dave McClure e é também conhecido como o ‘funil do pirata’.
E sabe por que? As suas iniciais (AARRR) tem um som semelhante a uma interjeição pirata.
O funil de Growth Hacking, assim como funciona no funil de marketing, tem estágios característicos que precisam ser compreendidos como a jornada que o cliente percorre pela sua organização durante o período de contrato, serviço ou compra.
Assim sendo, cada fase necessita ser bem elaborada, planejada e organizada para que o lead possa chegar bem a próxima etapa, e assim o crescimento do seu negócio seja executado.
Uma das peculiaridades mais fundamentais do funil do Growth Hacking é que ele pode ser aplicado a quase tudo, seja em e-commerce, B2B e outros segmentos ou até mesmo em canais de comunicação, como os aplicativos, site e blogs.
Esse “funil pirata” contribui para que todo o cenário completo da sua empresa possa ser estudado, desde a aquisição, ativação e até chegar à recomendação.
Esse ciclo, quando bem aperfeiçoado e em constante continuidade segue funcionando e conduzindo a bons resultados para o seu empreendimento.
- Aquisição
Como saber que o seu provável cliente chega até a sua loja? Ou visita o seu site, blog?
E como saber que ele sabe que você existe?
Não importa qual seja o seu negócio, todo o procedimento se inicia com a aquisição.
E no funil de Growth Hacking não teria como ser diferente.
Nessa primeira fase, o profissional deve analisar e explorar quais serão os melhores canais de aquisição para seu negócio, propor hipóteses e implementar testes para melhorar os canais que a sua organização já faz uso.
Quando analisamos, por exemplo, o ambiente digital, é interessante analisar as táticas para otimizar tráfego orgânico e o pago, marketing de conteúdo, redes sociais, mídias de performance e SEO, ou seja, tudo para que as pessoas consigam encontrar a sua empresa.
É válido também se analisar estratégias offline, como panfletagem, eventos e outras ações podem fazer todo sentido para o segmento da sua empresa.
Quando esses canais de aquisição são mapeados, aí existe a necessidade de adicionar uma camada inteligente de informações, como saber quanto custa cada lead que chega através desses canais, o que se pode ser feito para otimizar, o quanto de investimento fazer para se chegar até a meta, se os leads estão chegando qualificados e quantos deles foram convertidos em vendas.
Dessa forma é possível analisar cada estratégia e verificar se está sendo benéfica e levantar hipóteses para melhorar os números.
- Ativação
Nessa etapa, tem um ditado que se aplica bem: a primeira impressão é a que fica!
Aqui o foco é voltado ao primeiro contato que o visitante tem com a sua empresa.
Logo que esse possível cliente é magnetizado, a responsabilidade do growth hacker é ativá-lo, sendo então a sua principal tarefa a de que tudo pode ser feito para certificar que o lead tenha uma excelente primeira impressão.
Vamos imaginar o seguinte cenário : se o seu primeiro contato com o cliente for em um evento presencial, é fundamental se analisar como a sua empresa pode criar uma excelente recepção.
Elaborar formas que garantam uma boa recepção, evitando que o visitante evite filas, fome, estresse é um ótimo início.
No mundo digital, os cuidados são outros. Aqui é necessário atenções centradas nos canais de recepção dos leads, como as redes sociais, o blog e site da sua empresa.
Um design perfeito, uma boa navegabilidade, o tempo de carregamento das páginas, a responsividade do site e todas as outras partes que influenciam na experiência do seu usuário.
Seja online ou offline, a ativação é uma das etapas mais essenciais e que precisa de toda a atenção das empresas.
Se esse primeiro contato for ruim, o lead não irá ser mantido e os prejuízos serão refletidos em todas as outras etapas do funil.
- Retenção
Os seus clientes estão voltando, estão utilizando os seus produtos ou contratando seus negócios mais de uma vez?
De acordo com a linha de pensamento de ativação dos seus clientes, essa terceira fase do funil vai cuidar das estratégias e práticas para que a fidelização do cliente possa ocorrer.
Se a segunda etapa é bem executada, o seu cliente sempre voltará.
E dependendo do tipo de negócio, a etapa da retenção torna-se a mais importante.
O growth hacker, nesta fase, tem que estar em constante verificação das métricas, como por exemplo, o custo de aquisição de cliente (CAC), para assim verificar o que precisa ser melhorado e assim, juntamente com outras métricas, crescer os ganhos da empresa.
- Receita
Isso é fato: quanto mais clientes a sua empresa consegue fidelizar, mais lucro é alcançado.
O crescimento da sua receita vai ser sempre proporcional a retenção.
Se seu cliente está feliz com o serviço prestado, mais dinheiro ele vai desembolsar nela.
Nessa quarta etapa do funil de Growth Hacking é onde mecanismos para aumentar a receita são criados, como por exemplo, up e cross sell, venda casada e outras ações.
O papel do profissional de growth é fundamental, pois aqui ele precisa mapear e identificar as chances para conduzir essas estratégias.
Um exemplo bem simples : em uma loja de roupas, dispor a organização dos produtos de forma que acessórios que combinem com aquele look fiquem lado a lado, para assim incentivar o cliente a levar o look completo.
E na esfera digital, os sites de e-commerce podem tomar ações como dar descontos ou colocar peças em promoção.
- Recomendação
Todos já ouviram falar do tão popular marketing boca a boca, não é mesmo?
E nesta última etapa do funil o principal ponto é quando os seus clientes indicam a sua empresa e assim ela conquista novos clientes.
É nessa etapa que se pode alcançar a lógica de como funciona o ciclo perfeito de negócios.
O fato é simples: quando um lead passa por todas as etapas do funil, espera-se que ele indique para outras pessoas, não é mesmo?
Vamos supor que o seu negócio é uma cafeteria: um lead vem pela primeira vez até o seu estabelecimento, é bem recepcionado, encontra uma variedade de produtos no seu cardápio e a qualidade dos seus alimentos é excelente, o ambiente convidativo e ele tem uma excelente experiência e volta mais vezes.
De fato ele vai levar uma pessoa para conhecer, afinal, toda a sua jornada sempre foi boa e ele quer que outras pessoas também possam passar por essa experiência.
E assim funciona com outros segmentos.
E é a partir daí que o growth hacker precisa de muita criatividade para fomentar um programa de fidelização, promoções, etc, para que assim cada vez mais a sua empresa seja reconhecida e recomendada.
E como sustentar o funil de Growth Hacking e aplicar a tudo?
Dados, é tudo baseado em dados. No final das contas, para que o crescimento seja estimulado é necessário que ele seja metrificado e verificado repetidamente.
E mais importante do que obter dados é saber como usar eles a favor dos seus negócios.
Vai ser através da analise dos dados que será possível se identificar cada problema e cada solução, e assim acompanhar de perto cada parte e cada etapa do funil do Growth Hacking.
Manter um funil otimizado, enfatizado no crescimento de todas as áreas é a regra principal de um bom trabalho de growth.
Como vimos, o growth hacking não se trata simplesmente de marketing digital, ele vai além, ele é um ciclo de etapas que não podem ser fechadas, pois um bom growth hacker precisa saber identificar qual parte está falha e agir nela.
O importante de tudo é a ação!
As estratégias de growth devem ser colocadas sempre em prática para conseguir resultados interessantes, que se somados fazem uma grande diferença para sua empresa.
